【学而时习】心动更要行动 ——“红海突围”培训心得体会

参加营销培训学习已有数次，在课堂上，老师讲得激情四射，我们听得信心满满，大脑飞速转动，结合自己的实际情况，设想各种可行性营销方案。但在现实生活中，各种日常事务、家庭以及营销遇到的因地制宜等问题，使执行落地与营销成果大打折扣。如何让旺季更旺?只有未雨绸缪，提前布局，才能占得先机，只有全员秉雷霆之势而下：定方案、谈合作、重宣传，才能取得业务指标的长效增长，圆满完成各项业务目标。

正观念，温情服务获芳心

情感服务多走一步，创造性服务才能赢得为客户金融服务的机会。开门红期间，各行竞争日益激烈，产品同质化，礼品满天飞的状况下，如何取胜?老师讲到：“以非金融需求创造金融需求，只有满足客户的非金融需求即情感需求，客户的金融需求才会来找我们满足。”这一点在过去一年的营销经历中，我体会颇深，有许多客户，对银行产品并不如我们想象中的那样了解，他们更在意在一个网点办理业务的增值服务，几次交往沟通后得到客户的信任，客户的情感上受到重视，自然有金融需求也会第一时间想到我。

强队伍，管控结合抓管理

一方面，打造营销“特种小分队”，目前全员主动营销观念匮乏，营销能力基本靠经验，有关各行业营销术语单调，然而营销不跟踪，万事一场空。在工作中，我们要一改往常营销方式，对营销成功的客户要跟踪，营销失败的更要跟踪，大客户重点营销，小客户批量营销。

另一方面，对待绩效考核，我们不能简单地把它等同于结果管理，而要注重过程管理。负责人要认真研究考核方案，根据不同岗位定考核指标，从根本上简化考核方案，对照考核目标与工作结果找出差距，明确下阶段工作措施，良好的过程管控才会得到好的结果。

促业务，名单管理抓新增

老师讲到：客户在选择产品时，总是选择他熟悉的产品，熟悉了就会觉得便捷。“名单制”即一年前存过一年期定期存款的客户，两年前存过两年期定期存款的客户，以此类推，把名单梳理出来，逐个电话营销，成功率会大大提高;抓住重要节点开展营销活动，通过异业联盟，以点带面营造存款氛围;针对50岁以上的重点存款客群，研究他们的情感需求，量身定制符合实际的宣传及活动方案，提高营销成功率。

硝烟已起，只有行动起来，勇于“亮剑”才是一个合格的守城之主。(万荣县联社：胡伟伟)